چگونه به مخاطب هدف خود دسترسی پیدا کنید و مشتریان وفادار به دست آورید
بازاریابی که سعی میکند به همه برسد، معمولاً در نهایت به هیچکس نمیرسد. این بدان معنا نیست که هیچکس واقعاً آن را نمیبیند. اما آنچه واقعاً مهم است این است که چه تعداد از مصرفکنندگان واکنش نشان میدهند. راه افزایش رفتارهای خرید، متناسبسازی پیامهای بازاریابی شما با مخاطبان هدف خاص است.
اما ابتدا باید مخاطب هدف خود را تعریف و به آن دسترسی پیدا کنید.
چرا؟ چون میخواهید مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. شما درآمد میخواهید. شما وفاداری به برند میخواهید. طرفداران. شرکای معرف. طرفداران برند که ممکن است حتی متوجه نباشند که چنین هستند.
بهترین مشتریان شما آنجا هستند. و راه پیدا کردن آنها از طریق تبلیغات هدفمند است که افرادی را که از قبل برای محصولات شما مناسب هستند، درگیر میکند. خبر خوب این است که مشاغل کوچک و بزرگ میتوانند از دسترسی مؤثر به مخاطبان هدف خود بهرهمند شوند.
چرا بازاریابی هدفمند بهتر عمل میکند؟
کمپینهای بازاریابی که برای دسترسی به مخاطب هدف طراحی میشوند، نیازی به متقاعد کردن مشتریان بالقوه به انجام کاری که نمیخواهند انجام دهند، ندارند. آنها فقط باید آنها را متقاعد کنند که محصولات و خدمات شرکت شما بهترین انتخاب برای کاری است که آنها از قبل میخواهند انجام دهند
بنابراین تمرکز روی مخاطبان هدف بسیار مقرون به صرفهتر است. شما میتوانید کمتر هزینه کنید زیرا به افراد کمتری دسترسی خواهید داشت، اما مؤثرتر خواهد بود زیرا این افراد آنچه را که شما میفروشید میخواهند.
مخاطب یا مخاطبان هدف؟
آیا فقط یک مخاطب هدف دارید؟ یا میتوانید بیش از یک مخاطب هدف داشته باشید؟
پاسخ برای هر کسبوکار متفاوت خواهد بود، زیرا بله، شما میتوانید بیش از یک مخاطب هدف خاص داشته باشید. هرچه تنوع محصولات و خدماتی که میفروشید بیشتر باشد، احتمال اینکه به بیش از یک بازار هدف خدمترسانی کنید، بیشتر است.
و هرچه هر مخاطب هدف را دقیقتر تعریف کنید، میتوانید بخشهای بیشتری از مخاطبان را پرورش دهید که به شما کمک بیشتری خواهد کرد
نمونههای مخاطب هدف
فرض کنید یک کسب و کار مد برای زنان جوان میفروشد. آنها ممکن است بگویند مخاطبان هدفشان زنان جوانی با درآمد متوسط تا بالا هستند که در دبیرستان، دانشگاه یا اخیراً فارغالتحصیل شدهاند.
اما سپس، با رشد کسب و کارشان و شروع به ایجاد روابط با مشتریان بیشتر، ممکن است متوجه شوند که در واقع به چندین مخاطب مختلف خدمت میکنند. آنها ممکن است متوجه شوند که زنان جوان شاغل لباسهای بسیار متفاوتی – حتی برای لباسهای غیررسمی یا آخر هفته – نسبت به زنان دانشجو میخرند.
آنها ممکن است دختران دبیرستانی را از طریق کانالهای خاص رسانههای اجتماعی و زنان بیست و چند ساله را از طریق کانالهای دیگر، بیشتر در دسترس بیابند. تبلیغاتی که برای یک گروه به خوبی تبدیل میشوند، ممکن است برای گروه دیگر به خوبی عمل نکنند.
و اگر آنها همچنین متوجه شوند که تقریباً همه مشتریانشان مجرد هستند، چه؟ آیا باید یک کمپین بازاریابی دیجیتال جدید برای دسترسی به زنان جوان در روابط عاشقانه، زنان متاهل و مادران جوان ایجاد کنند؟
این یک بازار هدف جمعیتی است – زنان جوان. اما هرچه بیشتر در مورد مشتریان خود، رفتارهای خرید و علایق آنها اطلاعات کسب کنید، ممکن است مخاطبان هدف منحصر به فرد بیشتری را در بازار هدف گستردهتر پیدا کنید.
و این فقط یک مثال جمعیتشناختی است. اگر تصمیم بگیرید یک بازار هدف رفتاری، یک بازار هدف شغلی یا نمونههای مختلف دیگری را تعریف کنید، همان تنوع مخاطبان پدیدار میشود.
هفت گام برای جذب مخاطب هدف
۱. مخاطب هدف خود را بشناسید
برای اینکه بتوانید به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید، باید بدانید که آنها چه کسانی هستند.
چگونه مخاطب هدف را تعریف میکنید؟ حداقل سه روش اصلی وجود دارد:
بر اساس جمعیتشناسی
اینها افرادی هستند که محصولات و خدمات شما برای آنها طراحی شده است. شما میتوانید مخاطب هدف را بر اساس اطلاعات جمعیتشناختی مانند گروههای سنی، قومیت، وضعیت تأهل، جنسیت، موقعیت مکانی، شغل و مواردی از این قبیل تعریف کنید.
استفاده از هدفگیری رفتاری
سپس بازارهای هدف رفتاری وجود دارند که از رفتار مصرفکننده – آنچه مردم انجام میدهند – ناشی میشوند.
مثالها شامل محصولاتی است که میخرند، فرمهایی که پر میکنند، صفحاتی که روی آنها کلیک کردهاند، صنایعی که مرتباً به آنها سر میزنند و سایر تبلیغاتی که به آنها پاسخ دادهاند. همچنین میتوانید یک گروه خاص از سبک زندگی مخاطبان خود را تعریف کنید.
از طریق هدفگیری روانشناختی
شما میتوانید مخاطبان هدف روانشناختی را دنبال کنید. با این روش، شما بر اساس باورها، نظرات، ارزشها، علایق، ترسها، نگرانیها، آرزوها، دغدغهها و نگرانیهای افراد، بر آنها تمرکز میکنید. این مشتریان و مصرفکنندگان بالقوه چه میخواهند و چرا آن را میخواهند؟ این علایق ممکن است مستقیماً با محصولات شما همسو نباشند. اما اگر با باورها، نظرات و ارزشهای برند شما همسو باشند، میتوانید در نتیجه، وابستگی به برند ایجاد کنید.
اگر مدتی از فعالیت کسب و کار شما میگذرد، مخاطبان هدف شما میتوانند مشتریان فعلی شما نیز باشند. شما در تبدیل آنها به خریدار موفق بودهاید. پرورش این رابطه با کمپینهای بازاریابی مداوم، شکل دیگری از تبلیغات هدفمند است.
آیا مخاطب هدف همان شخصیت خریدار است؟
نه، این دو با هم فرق دارند. پرسونای خریدار، توصیفی فرضی از یک مشتری ایدهآل است. این میتواند بر اساس دادهها، ایدههایی که در مورد اینکه چه کسی محصولات شما را میخواهد دارید، مشتریان واقعی و آنچه در مورد آنها آموختهاید و همچنین بر اساس هدفگیری مخاطبان شما باشد.
شخصیت خریدار به شما کمک میکند تا نوع فردی را که به او میفروشید، تجسم کنید تا بتوانید محتوای مرتبطی بنویسید که آنها را درگیر و علاقهمند کند. اما مخاطب هدف، گروهی واقعی از مصرفکنندگان هستند که میتوان آنها را به صورت آنلاین و در مکانهای واقعی یافت. شما نمیتوانید تبلیغات واقعی را برای یک شخصیت خریدار ارسال کنید.
۲. بفهمید که آنها کجا وقت میگذرانند
مخاطبان هدف مختلف را میتوان در مکانهای مختلف یافت.
رسانههای آنلاین
برای مثال، تعداد کمی از افراد در تمام کانالهای رسانههای اجتماعی حضور دارند. گروههای جمعیتی خاص تمایل دارند به سمت پلتفرمهای مختلف رسانههای اجتماعی جذب شوند.
ممکن است افراد دیگر اصلاً از رسانههای اجتماعی استفاده نکنند، اما همچنان از ابزارهای جستجوی آنلاین برای یافتن چیزها، یافتن پاسخها و حل مشکلات استفاده میکنند.
همچنین اشکال دیگری از رسانهها مانند تلویزیون و رادیو سنتی، یوتیوب، پادکستها، پخش زنده و انجمنهای آنلاین مانند ردیت و کورا وجود دارد.
رسانههای آفلاین
در حالت آفلاین، برخی از مخاطبان هدف را میتوان به صورت حضوری در رویدادهایی مانند نمایشگاههای صنعتی، گروههای تجاری محلی، باشگاهها، سازمانهای اجتماعی و مؤسسات مذهبی پیدا کرد. همچنین میتوانید از طریق نشریات تجاری، مخاطبان خاص B2B را هدف قرار دهید. و البته، میتوانید مشتریان بالقوه و موجود را نیز با پست مستقیم، پیامک و ایمیل هدف قرار دهید.
برای رسیدن به مخاطب هدف خود، بفهمید که مخاطبان شما وقت و انرژی خود را کجا صرف میکنند.
۳. یاد بگیرید که چگونه مخاطبان هدف را از طریق تمام کانالهای رسانهای جذب کنید
بسیاری از مخاطبان هدف را میتوان از طریق کانالهای رسانهای متعدد پیدا کرد. خود را فقط به پلتفرمهای رسانههای اجتماعی، یا تبلیغات گوگل، یا سئو یا ایمیل محدود نکنید. مؤثرترین استراتژیهای تبلیغاتی معمولاً از رویکرد بازاریابی چند کاناله یا همهکاره استفاده میکنند . و نحوه تعامل شما با مخاطب هدف در هر کانال ممکن است یکسان نباشد.
شما میتوانید با استفاده از سبک ویدیویی که در تیکتاک محبوب شده است، به نسل Z در تیکتاک دسترسی پیدا کنید. همین رویکرد ممکن است برای یوتیوب یا سایر پلتفرمهای اجتماعی نیاز به تنظیم داشته باشد. و اگر میخواهید از طریق یک پلتفرم پخش آنلاین به نسل Z دسترسی پیدا کنید، تبلیغات پولی شما از یک استراتژی بازاریابی دیگر استفاده خواهد کرد.
انواع کلمات کلیدی که مخاطب هدف شما هنگام جستجوی آنلاین استفاده میکند را بیاموزید. هشتگهای مرتبطی را که استفاده میکنند یا به آنها پاسخ میدهند، بیاموزید. به برنامههای تلویزیونی و موسیقی محبوبی که مخاطب هدف شما مصرف میکند توجه کنید.
برای برخی از مخاطبان، تصویری از جان وین فوراً توجه آنها را جلب میکند. برای برخی دیگر، این بدترین انتخاب تصویر خواهد بود. سرگرمی، ورزش، افراد مشهور و رسانههایی که مخاطب ایدهآل شما از آنها لذت میبرد، نشان میدهد که کجا و چگونه میتوانید به آنها دسترسی پیدا کنید.
بازاریابی تأثیرگذار
شما ممکن است بتوانید از طریق بازاریابی تأثیرگذار به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید . یک تأثیرگذار محتوای رسانههای اجتماعی خود را ایجاد میکند و دنبالکنندگان زیادی دارد، معمولاً افرادی که علایق مشترکی دارند. اگر علایق مخاطبان شما با علایق تأثیرگذار همسو باشد، میتوانید به تأثیرگذار برای تبلیغ برند خود پول بدهید.
شما میتوانید اینفلوئنسرهای مختلفی را در پلتفرمهای مختلف پیدا کنید و با آنها همکاری کنید تا به افرادی دسترسی پیدا کنید که ممکن است در غیر این صورت هرگز آنها را پیدا نکرده باشید.
۴. محتوای بازاریابی مرتبط ایجاد کنید
برخی از محتواها مخاطبان هدف شما را جذب میکنند، حتی اگر لزوماً به دنبال آن نباشند. این شامل تبلیغات هدفمند به همراه پستهای رایگان و تقویتشده در پلتفرمهای رسانههای اجتماعی میشود. سایر بازاریابیها به اقدامات انجامشده توسط یک مشتری ایدهآل پاسخ میدهند. نمونههایی از ابزارهای بازاریابی واکنشگرا شامل سئو، اتوماسیون بازاریابی و صفحات فرود است.
برای هر دو نوع، محتوا باید با مخاطب هدف شما مرتبط باشد. شما با آنها، در مورد چیزهایی که برایشان مهم است، ارتباط برقرار میکنید، و از زبانی استفاده میکنید که آنها به آن واکنش نشان میدهند – و نه با هیچ کس دیگری.
جذب و دفع
بهترین تبلیغات هدفمند، مخاطبی را جذب میکند و در عین حال بقیه را دفع میکند.
یک مثال عالی میتواند تبلیغ سمعک باشد. شما احتمالاً سمعک را به افراد ۲۵ ساله نمیفروشید. همچنین آنها را به بخش خوبی از افراد بازنشسته نمیفروشید. این یک زیرمجموعه کوچک است.
پیام بازاریابی شما باید منعکس کننده مرحله ای از زندگی باشد که تقریباً همه مخاطبان هدف شما در آن زندگی می کنند و فقط روی آنها تمرکز کنید. این امر بر زبان تیترهای شما، عکس ها و تصاویری که ایجاد می کنید، دعوت به اقدام، احساساتی که سعی در فعال کردن آنها دارید تأثیر می گذارد – و هر کسی که در آن مخاطب هدف نباشد، تبلیغات شما را کاملاً نادیده خواهد گرفت.
که شما میخواهید آنها این کار را انجام دهند. به خصوص در مورد بسیاری از تبلیغات پولی، زیرا شما اغلب برای هر کلیک هزینه پرداخت میکنید. شما نمیخواهید برای افرادی که خریدار نیستند، هزینه پرداخت کنید تا همچنان روی تبلیغات شما کلیک کنند، زیرا متن تبلیغ خیلی مبهم یا نامربوط بوده است.
محتوای مرتبط میتواند اشکال مختلفی داشته باشد، مانند
- پستهای وبلاگ
- خبرنامهها
- تبلیغات پاسخ مستقیم
- پستهای رسانههای اجتماعی
- کتابهای الکترونیکی
- اینفوگرافیکها
- میمها
- محتوای شخصیسازیشده
- مقالات آموزشی که به سوالات رایج پاسخ میدهند
شما همچنین میتوانید با استفاده از یک برنامهی ارجاع، به اعضای جدید بازار هدف خود دسترسی پیدا کنید. برنامههای ارجاع به این دلیل مؤثر هستند که اکثر افرادی که شما را معرفی میکنند، این کار را انجام میدهند زیرا چیزی در مکالمه پیش میآید که باعث میشود به کسب و کار شما فکر کنند. هر کسی که به او ارجاع میدهند، در مخاطب هدف شما قرار خواهد گرفت.
۵. در تیترهای خود، بازار هدف خود را نام ببرید
بیش از هر جنبه دیگری از بازاریابی شما، مخاطب هدف شما نیاز دارد که خود را در تیترهای شما ببیند. یک تصویر جذاب فقط به اندازه تیتری که با آن همراه است خوب است. در غیر این صورت، فقط یک “این دیگه چیه؟” بزرگ است.
تیتر شما باید افرادی را که قرار است با آنها تعامل داشته باشید، شناسایی و خطاب قرار دهد. در حالت ایدهآل، باید تلاش کند تا نوعی واکنش احساسی را که محصولات یا خدمات شما میتوانند به آن بپردازند، برانگیزد.
نمونههایی از تیترهای هدفگیری
تیترها جای زبان بیروح و کلیشهای نیستند. گاهی اوقات، میتوانید فقط با یک کلمه توجه مخاطب خود را جلب کنید. برای مثال، در اینجا یک تیتر ساختگی آورده شده است:
«۳ ابزار بقا که به خاطر نداشتنشان خودتان را سرزنش خواهید کرد»
یک کلمه واحد – بقا – مخاطب مناسب را جذب خواهد کرد.
شما میتوانید دقیقاً همان تیتر را بردارید، آن کلمه را حذف کنید و حالا گروه کاملاً متفاوتی از خریداران بالقوه را هدف قرار میدهد. برای مثال:
«۳ گجت پیشرفته که اگر نداشته باشید، خودتان را سرزنش خواهید کرد»
شما فوراً مخاطب هدف را میشناسید. و زبان احساسی – اگرچه دقیقاً کلمات یکسانی در هر دو تیتر وجود دارد – مجموعه احساسات بسیار متفاوتی را برمیانگیزد، زیرا زمینه اجتماعی که در آن مشتری بالقوه این سه مورد را ندارد، خطرات کاملاً متفاوتی دارد.
راههای دیگر برای رسیدن به مخاطب هدف در تیترهایتان عبارتند از:
- شناسایی یک باور اصلی برای نشان دادن اینکه شما مانند آنها هستید و آنها میتوانند به شما اعتماد کنند
- استفاده از نام واقعی آنها، مانند کوپنهای شخصیسازیشده
- استفاده از یک کلمه کلیدی در صنعت که آنها را علاقهمند کند
- متن را با یک تصویر جفت کنید تا هر دو با بازار هدف شما طنین انداز شوند
- ذکر نکات رایجی که مخاطبان شما فوراً احساس خواهند کرد
- ارائه راه حل برای مشکلاتی که مخاطبان هدف شما در مورد آنها به کمک نیاز دارند
۶. به استفاده از زبان شناسایی در متن ادامه دهید
تیتر بحث را باز میکند. توجه را جلب میکند. توجه را جلب میکند. اما مصرفکنندگان همچنان از خود میپرسند، آیا همه اینها فقط یک حقه است یا شما واقعاً هستید؟ آنها ممکن است با تیتر یا تصاویر شما احساس کنند که شناخته شده، دیده و درک شدهاند، اما بقیه محتوای شما چطور؟
برای رسیدن به مخاطب هدف و تبدیل آنها به خریدار، بقیه متن شما باید از همان نوع زبان و تصویری که در ابتدا مشتری بالقوه را جذب کرده است، استفاده کند.
محصولات و خدمات شما واقعاً مشکلاتی را که مخاطبان هدف شما به آنها اهمیت میدهند، حل میکنند.
شما واقعاً چیزهایی برای فروش دارید که نیازها، خواستهها و آرزوهای آنها را برآورده میکند. و محتوای شما باید این را منعکس کند. آنها باید احساس کنند که شما درک کاملی از آنچه برایشان مهم است، دارید.
این به معنای دنبال کردن بیشتر بهترین شیوههایی است که برای ساخت تیترهای مؤثر آموختهاید. مزایای بیشتر، راهحلهای بیشتر برای نقاط درد که برایشان مهم است، باورهای اصلی بیشتر، اشارات بیشتر به فرهنگ عامه، فیلمها، موسیقی، برنامههای تلویزیونی، ورزش و هر چیز دیگری که با این مشتریان بالقوه طنینانداز میشود.
تمام استراتژیهای بازاریابی خود را با زبان، تصاویر و دعوت به عملی که مخاطب هدف شما به آن واکنش نشان میدهد، ترکیب کنید.
۷. پیگیری و پرورش
فرقی نمیکند از چه رسانهای برای جذب مخاطب هدف خود استفاده میکنید، وقتی آنها کلیک کردند، تماس گرفتند، فرمی پر کردند، علاقه نشان دادند یا هر اقدامی را که تلاشهای اولیه بازاریابی شما پیشنهاد میدهد، انجام دادند، بعد چه اتفاقی میافتد؟
برخی از مشتریان بالقوه و بالفعل فوراً خرید میکنند. برخی دیگر ممکن است به یک یا دو پیشنهاد تشویقی نیاز داشته باشند و سپس خرید کنند. برخی دیگر ممکن است برای تکمیل قصد خرید خود به یک ایمیل سبد خرید رها شده نیاز داشته باشند.
اما بسیاری دیگر، بسته به دادههایی که در موردشان دارید، نیاز به پیگیری و توسعه دارند.
و حتی پس از خرید آنها، شما میخواهید به ارسال محتوای مرتبط برای مشتریان فعلی خود ادامه دهید و همیشه آنها را با رویکردی درگیر کنید که به آنها احساس شناخته شدن، شنیده شدن و درک شدن بدهد. شما میخواهید آنها احساس کنند که «این کسب و کار من را جذب میکند».
راهکارهایی برای تعمیق وفاداری
این چیزی است که وفاداری به برند را افزایش میدهد. این چیزی است که قیمت را کمتر به عنوان یک مانع مطرح میکند.
از اتوماسیون برای ایجاد مجموعه ایمیلهای خوشامدگویی، پیامکهای خوشامدگویی، خبرنامهها و سایر بازاریابیهای محتوایی برای مشتریان و سرنخهای جدید استفاده کنید که ارتباط آنها را با شرکت شما عمیقتر میکند.
اگر به دلیل قیمت بالای اقلام یا خدمات اشتراکی، فرآیند فروش پیچیدهتری دارید، حتی ممکن است فروشندگان واقعی برای تماس یا نمایش محصول به شما مراجعه کنند. این فروشندگان باید بتوانند به صورت شفاهی با مخاطبان هدف شما ارتباط برقرار کنند.
اگر استراتژی بازاریابی پیگیری شامل ویدئو یا کنفرانس ویدیویی باشد، نحوه لباس پوشیدن فروشنده شما بسیار مهم است. مخاطبان هدف شما انتظار دارند این فرد چه نوع لباسی بپوشد؟
با محتوای جذاب و غنی به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید
توجه به هر نقطه تماس و همسو کردن جزئیات با نحوه تفکر، احساس و عملکرد مخاطب هدف شما منجر به فروش بیشتر، درآمد بالاتر و وفاداری بیشتر مشتری خواهد شد.
شما میتوانید به سه روش به این مقاله پاسخ دهید:
- متن موجود خود را بررسی کنید و آن را متناسب با مخاطب هدف خود تنظیم کنید.
- ایجاد کمپینهای بازاریابی جدید که برای جذب بخشهای خاص مخاطبان طراحی شدهاند
- هر دو را انجام دهید!
وقتی آماده توزیع پیامهای جدید خود هستید، از یکی از افزونههای بازاریابی فراوان موجود در ووکامرس برای تقویت تلاشهایتان استفاده کنید!